Manipulace (psychologie)/Iluze oblíbenosti

Z Wikiverzity
Skočit na navigaci Skočit na vyhledávání

Jakmile si někdo získá vaší oblibu, snáze od něj přijmete jakoukoliv nabídku. Atraktivní lidé mají větší společenský vliv, jsou vnímáni jako přesvědčivější, inteligentnější i upřímnější. Snáze si necháte cokoliv prodat také od člověka, který je vám podobný (zájmově, oblečením, názory či osobními charakteristikami). Nejlépe to však funguje pokud jde o někoho blízkého. Toho využívají firmy, jako třeba AVON (Avon Laydy).

Techniky navození oblíbenosti[editovat]

  • Naslouchání - Technika využívá touhy zákazníka, být vyslyšen a brán vážně. Technika působí lidsky, společensky a empaticky, zákazník tak o sobě prozrazuje co má rád, v jaké se nachází životní situaci, co ho trápí, jaké jsou jeho zájmy a potřeby. Obchodník pak vytváří nabídku šitou na míru a pro zákazníka je potom těžké odolat. Zákazník tak přímo nabil obchodníka argumenty. Například pokud prozradíte, že rád rybaříte a máte starý prut. Bude vám chtít nabídnout nový prut. Pokud bude zákazník proti-argumentovat, pokusí se obchodník využít toho co o sobě zákazník prozradil ve svůj prospěch, "Říkal jste přeci, že máte starý prut, který už sotva slouží, tenhle je zcela nový, pevnější, dobře se navíjí a jsou v na něm použity nejmodernější materiály". Pro někoho pak může být těžké odolat, neboť kdo by nechtěl mít něco lepšího, když to co má je staré a nestojí za nic.
  • Vhodné oblečení - Obchodník se obléká tak, aby zaujmul a byl přitažlivý či oblíbený pro zákazníka. Podobných praktik využívá i v iluzi autority, kde se obléká do společenského obleku.
  • Nic není problém - Obchodník se snaží maximálně vyhovět potřebám a požadavkům zákazníka. Zvláštností pro nás můžou být zvyky asijských obchodníků (například Vietnamců). V Asii je zdvořilé souhlasit, proto je třeba si uvědomit, že v Asii může projev souhlasu znamenat i to, že vás osoba vzala na vědomí, a nemusí to znamenat, že souhlasí a že jste domluvení.
  • Předstírání společných zájmů a vlastností - Obchodník může předstírat společné zájmy, vlastnosti, názory a vzbuzovat tak u zákazníka oblíbenost.
  • Hledání zákazníků mezi přáteli a blízkými - Technika využívá znalostí a vlivu vašich blízkých a nejbližších. Využívá se tedy často u sítového marketingu, multilevel marketingu, ale i u podvodných pyramidových hrách. Například firma AVON nabírá ženy a v současnosti i muže, kteří si od nich za slevu kupují jejich výrobky a za dražší cenu ji prodávají svým známým. Od Avonu také dostávají katalogy s dražší cenou (prodejní cenou). Katalog tak můžou ukazovat zájemcům. Takový to obchodní zástupce má nevýhodu, pokud neprodá to co si koupil tak prodělá. Je tedy spíše překupníkem, který nakoupí levněji a prodá dráž. Další firmou je ING životní pojišťovna. Ta taktéž najímá obchodní zástupce a učí je prodávat životní pojistky po známých. Takovýto obchodní zástupce banky musí mít licenci (certifikát) od ČNB (České Národní Banky), který se dá koupit za 10 000 Kč.