Manipulace (psychologie)/Iluze hrozící ztráty
Využívá zákazníka k nákupu prostřednictvím hrozící ztráty (Princip vzácnosti) nebo ztráty příležitosti (Promarněné příležitosti). Pokud tomu mozek uvěří, může to vyburcovat k soutěživosti a touze vyhrát. Spouští se vzrušení, adrenalin a mozek cítí tlak rychle se rozhodnout a nepřijít tak o příležitost. Rychlé rozhodování vede ke zkratkovému a odvozenému či reflexivnímu chování (popsáno v Manipulace (psychologie)/Iluze spěchu). Iluze promarněné příležitosti uměle zvyšuje vnímání hodnoty výrobku nebo služby. Vnímání hodnoty je totiž subjektivní, každá věc může mít pro různé lidi různou hodnotu a s vnímáním hodnoty lze manipulovat, stejně tak jako s vnímáním priorit.
Techniky navození iluze hrozící ztráty
[editovat]- Omezení platnosti nabídky - Používají se slova jako: jen, pouze, je to pouze pro 20 lidí, dnes je poslední den akční nabídky, nabídka může brzy kdykoliv přestat platit, podívejte se, už mám prázdnou tašku, nabídka je omezená do vyprodání zásob. Tato technika se proto využívá nejen samostatně, ale i jako součást slevy, aby se tím efekt slevy podpořil a znásobil.
- Technika podej a seber - Obchodník dává zboží zákazníkovi do ruky (pokud se jedná o zboží dostatečně malé, aby jej zákazník byl schopen uchopit do ruky). To vytváří pocit získání. A následně obchodník opět zboží bere zákazníkovi z ruky (cca po 2 vteřinách) a tím vytváří pocit ztráty. Tato technika je účinnější než navození pouhé ztráty.
- Podpultové zboží - Obchodník nabízí zboží jehož skutečné množství není vidět, a tím si obchodník hraje s fantazií zákazníka. Důležité je, aby obchodník takovéto zboží nezapomínal nabídnout, nebo to musí být často vyhledávané zboží, neboť co zákazník sám nehledá nebo ani nevidí (není nabízeno) jen těžko koupí.